Владельцы медицинских центров или клиник в условиях усиленной конкуренции всё чаще задаются вопросами: как улучшить работу своего бизнеса? Как повысить финансовые результаты? Как привлечь новый трафик? Как сохранить клиентскую базу и повысить возвращаемость пациентов?
Отвечает руководитель отдела развития франчайзинга Лаборатории ДНКОМ Торшин Н.В.
Сегодня мы рассмотрим пример, который закроет все эти вопросы с минимальными усилиями и финансовыми вложениями. А именно – синергия без слияния и поглощения, как дополнительный мощный инструмент на базе вашего существующего бизнеса.
Для начала разберём, что такое синергия.
Синергия – это концепция, согласно которой совокупная ценность и производительность двух компаний больше, чем сумма отдельных частей. Синергия – это термин, который чаще всего используется в контексте слияний и поглощений (M&A). Она или потенциальная финансовая выгода, достигаемая за счёт объединения компаний, часто является движущей силой слияния.
Ключевые моменты:
Ожидаемый синергетический эффект можно объяснить различными факторами, такими как увеличение доходов, объединение талантов и технологий, а также снижение затрат.
Помимо слияния с другой компанией, можно создать синергию путем объединения продуктов или рынков, например, когда одна компания перекрестно продаёт продукты другой компании для увеличения доходов.
Компании также могут достичь синергии между различными отделами, создавая междисциплинарные рабочие группы, в которых команды работают вместе для повышения производительности и инноваций.
Источник: nesrakonk.ru
Разберём синергию на примере кобрендинга или коллаборации медицинского центра с Лабораторией ДНКОМ. Такой пример действительно эффективен для медицинского центра или клиники, когда происходит объединение с брендом в направлении медицинских исследований.
Для такой коллаборации уже в открытом бизнесе на 95% всё готово. У вас, вероятнее всего, есть процедурный кабинет и лицензия на сестринское дело. Зачастую процедурный кабинет не задействован в полную силу и загрузка кабинета, как и обороты по направлению медицинских анализов, крайне малы, если сравнивать со стандартными финансовыми показателями работы медицинского офиса главных федеральных игроков на рынке медицинских исследований.
Для многих владельцев своего собственного бизнеса может быть болезненна даже мысль о том, что кто-то будет хозяйничать на их территории. Но давайте посмотрим на этот вопрос с другой стороны: что вы, как бизнесмен, можете приобрести. Какой пакет ресурсов может предоставить уважающий себя федеральный бренд лабораторной диагностики и как это повлияет на вас, учитывая, что у вас будет условно два бизнеса под одной крышей, а по факту два бренда.
Сайт
Да, у вас уже может быть свой сайт, прекрасно настроенный и проработанный, и вы, как никто другой, понимаете, сколько сил и ресурсов требуется для его раскрутки, продвижения и актуализации.
В кобрендинге с медицинскими исследованиями вы уже получаете полноценную страницу на их раскрученном сайте, в который уже владельцы бренда вложили много миллионов для его создания и проработки. Вы будете представлены на сайте как официальная точка, как официальный офис, и для потенциального пациента вы не будете отличаться ничем от любого другого медицинского офиса этой сети.
Всё семантическое ядро и органические поисковые запросы будут выдаваться на вашей территории. Вы просто ультимативно получаете весь этот движок и инструмент, заходя в коллаборацию. Владельцы бренда сами занимаются всеми процессами, связанными с работой сайта: настройки, актуализация, наполнение, продвижение новых сервисов. С вашей же стороны не потребуется абсолютно ничего – это уже есть и работает на вас.
Прайс-лист и акции
У владельцев клиник уходит масса времени и ресурсов, а иногда и отдельный человек занимается актуализацией и формированием прайс-листа. Для создания прайс-листа необходимо пройти длительный процесс:
- выбор поставщиков лабораторно-медицинской диагностики со своими условиями;
- сравнение предложений по качеству, количеству и ценам, а также условиям работы по корпоративному договору;
- заключение договоров, контроль документооборота;
- проведение маркетингового конкурентного анализа ценовой политики в своём городе;
- формирование собственного прайс-листа на тысячи медицинских исследований;
- создание пакетных и акционных предложений;
- поддержание и актуализация ценообразования.
Для такого процесса безусловно нужна не только отдельная ставка, а может быть даже целая команда сотрудников. Но при коллаборации вы не только снимаете с себя огромный пласт работы, задач и ответственности, но и получаете полноценный прайс-лист, разработанный под ваш город в конкурентоспособной ценовой политике с пакетными предложениями и акциями. Актуализацией занимается целая команда финансистов и маркетологов, централизованно беря на себя этот процесс.
Обучение
Многие владельцы бизнеса в медицинской сфере сокрушаются о качестве своего медицинского персонала. Много усилий уходит на обучение, вплоть до ввода на отдельные ставки ответственного за обучение персонала. При кобрендинге вы можете получить такой ресурс, где ваши медицинские сестры обучатся выверенной и эффективной программой:
- работать в новом программном обеспечении;
- процессу сбора биоматериала и его подготовки к отправке в лабораторию;
- основным и новейшим медицинским исследованиям, пакетным предложениям, кросс- и ап-продажам;
- качественному сервису, способам общения с пациентами и методике продаж в медицинском офисе.
А после этого они закрепят материал на финальном экзамене. Некоторые бренды для коллаборации предоставляют это бесплатно на весь срок действия договора и обучают весь персонал, который занимается анализами, бесплатно даже при текучке кадров.
Кураторы
В работе по медицинским исследованиям может возникать множество вопросов, от того как правильно проконсультировать пациента, до подготовки и отправки биоматериала, и вопросов по программному обеспечению.
У федеральных сетей имеются команды поддержки, а именно кураторов по медицинской части. Эти сотрудники вовлечённо подключены и на связи в течении всего дня в часы работы вашей клиники. Это значительно облегчает работу ваших медицинских сестёр, снимая нагрузку со старшего медицинского персонала или главврача.
Маркетинг и продвижение
Безусловно, любую коллаборацию требуется продвинуть. Ваш партнёр по кобрендингу берёт на себя массу своих готовых ресурсов, но и вы, как бизнесмен на своей территории, должны продвинуть новый бренд как продукт на своём местном рынке (в городе или районе). Ваш партнёр может предложить разработать маркетинговую стратегию, основываясь на своём профессиональном опыте продвижения медицинских услуг по лабораторной медицинской диагностике. Также некоторые бренды предлагают материальную компенсацию рекламного бюджета на первые месяцы раскрутки медицинского офиса.
Коммерческий дизайн может оказаться затратной частью, но федеральные бренды имеют своих дизайнеров, и качественные рекламные макеты вам будут предоставлены бесплатно по вашему запросу, адаптированные к вашей территории и непосредственно к вашему медицинскому офису. Это экономит бюджет на разработку рекламы. Кроме того, вам могут подключить приоритетное продвижение на навигационных источниках. Для обычного бизнеса в регионе такое продвижение обходится от 10 тысяч рублей на одну точку. Если это предоставляет бренд для своих партнёров, он инвестирует в вас более 600 тысяч рублей за пять лет работы.
Игра по-крупному.
Входя в коллаборацию с федеральным игроком по медицинским исследованиям, вы получаете не только вышеуказанные преимущества и ресурсы, но и официальные права на пользование торговой маркой этого бренда, зарегистрированной в Роспатенте. Вы становитесь не просто единичным бизнесом на своей территории, а частью крупного бренда. Чтобы получить все эти ресурсы и эффект от них, вам нужно будет играть по-крупному, соблюдая все правила и стандарты для качественной работы, которые целесообразны с точки зрения бизнеса.
Также при выборе бренда обратите внимание, как бренд сам по себе размещает территориально близко свои или франчайзинговые медицинские офисы. Если они стоят близко друг к другу, сильного эффекта от такой стратегии не стоит ожидать. Лучше выбрать партнёра, который сегментирует территорию и аккуратно рассчитывает каннибализацию бизнеса.
Реальные примеры.
Бренд ДНКОМ с 2023 года начал осторожно подключать кобрендинговых партнёров, и уже имеются первые результаты, которые не могут не радовать.
Инвестиции в открытие крайне низки, если сравнивать с открытием полноценной франчайзинговой точки с нуля, потому что в существующих клиниках уже всё готово для принятия бренда. Нужно лишь решить вопросы с синхронизацией: необходимое оборудование – гинекологическое кресло, центрифуга, штрих-принтер, камеры, лицензия на сестринское дело и расходные материалы.
Внутреннее и внешнее оформление также должно быть синхронизировано по типу размещения бренда клиники и бренда ДНКОМ в соотношении 50/50. Если учесть все затраты, включая инвестиции по подключению кобрендинга, старт такой коллаборации идёт от 500 до 700 тысяч рублей. Эти инвестиции нельзя не окупить, потому что результативность показала, что клиника, подключенная к кобрендингу, работает по сценариям раскрутки стандартного медицинского офиса, открытого с нуля, и выходит на прогнозные показатели в первые полгода работы, с дальнейшим ростом до уровня стандартного медицинского офиса. Об этом мы писали в статье «Как рассчитать финансовую модель».
Для сравнения, клиники до кобрендинга продавали медицинские исследования на сумму от 50 до 200 тысяч рублей в месяц, а после вышли на показатели от миллиона до двух в первый год работы.
Прирост оборотов по этому направлению после объединения брендов может увеличиться в десятки раз. Релевантный трафик приходит в ваш медицинский центр, чтобы целенаправленно сдать анализы. В обычной клинике это может быть не так очевидно, но потребитель уже привык сдавать медицинские исследования в специализированных лабораториях, потому что выработалось доверие к такому частному бизнесу. Увеличение релевантного трафика также приводит к увеличению спроса на другие смежные услуги в вашей клинике.
Партнёры по такой коллаборации наблюдают увеличение оборотов своего бизнеса по другим услугам – врачи, процедуры, услуги и пр. – от 15 до 30%. Минимальный синергетический эффект наблюдается в менее очевидных для коллаборации бизнесах, таких как стоматология, флебология или косметология. Наивысший эффект достигается в классических клиниках и многопрофильных медицинских центрах.
Подводя итог, кобрендинг с федеральным брендом в направлении медицинских лабораторных исследований – это отличный выбор с минимальными вложениями, который предоставляет крупные ресурсы, делится ноу-хау и привлекает дополнительный трафик, значительно усиливая работу вашего медицинского центра благодаря общему синергетическому эффекту с низким порогом входа и реальной практически доказанной работоспособностью.
На сайте Лаборатории ДНКОМ вы можете подробно изучить все преимущества кобрендинга и оставить заявку, чтобы проконсультироваться по вопросам партнерства.
Листая дальше, вы перейдёте на dnkom.ru